マンションを売却しようと考えたとき、「どうすれば高く売れるのか」「失敗しないためには何に気をつければいいのか」と不安を感じる方は多いはずです。実際、マンション売却には価格設定・不動産会社選び・税金対策など、初心者がつまずきやすいポイントが数多く存在します。この記事では、実際に起きたマンション売却の失敗事例をもとに、その原因と具体的な対策をわかりやすく解説します。これから売却を検討している方はもちろん、すでに売り出し中で「なかなか売れない」と悩んでいる方にも役立つ内容をお届けします。
価格設定の失敗が売却を長引かせる
マンション売却でもっとも多い失敗の一つが、売り出し価格を相場より高く設定してしまうことです。「少しでも高く売りたい」という気持ちは自然ですが、相場からかけ離れた価格では買い手がなかなか集まりません。
実際に、相場より高い価格で売り出したために売却活動が1年近く長引き、徐々に値下げを繰り返した結果、売却開始時の相場よりも低い金額で成約してしまったという事例があります。最初から適正価格で売り出していれば、より有利な条件で早期売却できた可能性が高かったといえます。一方で、価格を低く設定しすぎることも危険です。売却が長引くうちに気に入った新居が見つかり購入してしまい、売却中のマンションと新居の2軒分のローン負担が同時に発生してしまったケースも報告されています。
適正価格を把握するためには、客観的なデータを参照することが重要です。国土交通省が提供する「不動産情報ライブラリ」（https://www.reinfolib.mlit.go.jp/）では、実際の取引価格情報を地図表示で直近5年分、検索画面では平成17年7月以降のデータを誰でも無料で確認できます（国土交通省）。また、レインズ・マーケット・インフォメーションも一般消費者が過去の成約事例を確認できる有効なツールです。こうした公的データを活用して相場感を養い、不動産会社の査定と照らし合わせながら価格を決めることが、失敗を防ぐ第一歩となります。
売り出しから3カ月を超えても買い手が見つからない場合は、価格や売却戦略を見直す目安と考えるとよいでしょう。これは一般的な媒介契約期間が3カ月であることとも関係しており、この時点で改善すべき点がないか冷静に振り返ることが大切です（SUUMO）。
不動産会社選びと囲い込みのリスク
売却を成功させるうえで、不動産会社選びは価格設定と同じくらい重要なポイントです。特に注意したいのが、専任媒介契約における「囲い込み」と呼ばれる問題です。
専任媒介契約とは、売主が1社の不動産会社にのみ売却活動を依頼する契約形態です。この契約では、不動産会社が買主側の仲介も自社で行うことで両手仲介の手数料を得ようとするあまり、他社からの購入希望者を意図的に遠ざける「囲い込み」が起きることがあります。囲い込みが行われると、売却のタイミングが不必要に延び、必要以上の値下げを迫られるなど、売主にとって大きな不利益が生じます（SUUMO）。
こうしたリスクを避けるためには、不動産会社の対応や広告活動の透明性をしっかり確認することが大切です。具体的には、レインズへの登録状況を自分でも確認する、定期的な活動報告の内容が具体的かどうかをチェックするといった方法が有効です。また、複数の不動産会社に査定を依頼して比較することで、各社の対応力や誠実さを見極めやすくなります。一社だけに頼るのではなく、複数の視点から情報を集める姿勢が、信頼できるパートナー選びにつながります。
写真・物件情報の質が内見数を左右する
価格と不動産会社が適切であっても、ネット上の掲載情報が弱いと内見につながらず、売却が長引く原因になります。現代の不動産購入では、多くの買主候補者がまずポータルサイトの写真や物件情報を見て、内見するかどうかを判断します。
写真が暗い・角度が悪い・部屋が散らかっているといった状態では、どれだけ好条件の物件でも候補から外されてしまいます。また、管理費や修繕積立金の金額が高い場合、購入後のランニングコストを気にした買主がためらう原因にもなります。マンションは一戸建てと異なり、毎月の管理費・修繕積立金が購入後も継続的にかかるため、この点を買主が重視するのは自然なことです。
対策としては、売り出し前に部屋を整理整頓し、できれば専門のカメラマンや不動産会社のスタッフに撮影を依頼することが効果的です。また、物件の魅力を正確かつ丁寧に伝える物件説明文の作成にも力を入れましょう。管理費・修繕積立金については、その使途や管理組合の財政状況を説明できるよう準備しておくと、買主の不安を和らげることができます。
住宅ローン審査落ちによる契約白紙のリスク
売却活動が順調に進み、購入希望者が現れても、安心するのはまだ早い段階です。実際に、買いたいと申し出た方が住宅ローン審査に通らず、契約が白紙になってしまったという事例があります（SUUMO）。
こうした事態は売主側でコントロールできない部分もありますが、リスクを最小限に抑えるための備えは可能です。まず、購入希望者から事前審査（仮審査）の結果を確認してから売買契約を進めるよう不動産会社に依頼することが有効です。また、複数の購入希望者と並行して交渉を進める「一般媒介契約」を選択することで、一人の審査落ちによる影響を分散させる方法もあります。売却スケジュールに余裕を持たせておくことも、こうした予期せぬトラブルへの備えとして重要です。
実際の事例では、最終的に1,580万円で購入した物件を1,480万円で成約させた売主が「5年間の家賃が100万円だと考えれば安いもの」と前向きに受け止めたケースも紹介されています（SUUMO）。このように、売却価格だけでなく、居住期間中の生活コストも含めたトータルの視点で判断することが、精神的な余裕にもつながります。
税金の知識不足が手取り額を減らす
マンション売却で見落とされがちなのが、売却益に対する税金の問題です。売却価格がそのまま手元に残るわけではなく、譲渡所得税が発生する場合があります。譲渡所得は「譲渡価額から取得費と譲渡費用を差し引いた金額」で計算されます（国税庁）。
ただし、マイホームを売却した場合には有利な特例が用意されています。居住用財産を売却したときは、所有期間の長短にかかわらず、譲渡所得から最高3,000万円まで控除できる「3,000万円特別控除」を利用できます（国税庁 https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/taxanswer/joto/3302.htm）。さらに、売った年の1月1日時点で所有期間が10年を超えるマイホームであれば、この特別控除を適用した後の課税所得に対して軽減税率が適用される制度もあります（国税庁 https://www.nta.go.jp/publication/pamph/koho/kurashi/html/05_3.htm）。
これらの特例を活用するためには、確定申告が必要です。税金の知識がないまま売却を進めると、本来受けられる控除を見逃して余分な税負担を抱えることになりかねません。売却前に税理士や不動産会社の担当者に相談し、自分のケースでどの特例が適用できるかを事前に確認しておくことを強くおすすめします。
まとめ
マンション売却の失敗事例を振り返ると、価格設定のミス・不動産会社選びの失敗・情報発信の弱さ・ローン審査落ち・税金の見落としという5つのポイントに集約されます。どれも事前の知識と準備があれば、十分に対策できるものばかりです。
まず相場を公的データで把握し、複数の不動産会社に査定を依頼して信頼できるパートナーを選ぶことから始めましょう。売却活動中は写真や物件情報の質にも気を配り、税金の特例についても早めに確認しておくことが大切です。焦らず、しっかりと準備を整えることが、マンション売却を成功に導く最大の近道です。ぜひこの記事を参考に、後悔のない売却を実現してください。
参考文献・出典
- 国土交通省 不動産取引価格情報提供制度 — https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/totikensangyo_tk5_000069.html
- 国土交通省 不動産情報ライブラリ — https://www.reinfolib.mlit.go.jp/help/contents/
- 国税庁 No.3302 マイホームを売ったときの特例 — https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/taxanswer/joto/3302.htm
- 国税庁 土地や建物を売ったとき — https://www.nta.go.jp/publication/pamph/koho/kurashi/html/05_3.htm
- SUUMO マンションが売れない10の理由とは？査定～マンション売却を早く成功させるためのコツを解説 — https://suumo.jp/baikyaku/guide/entry/manshon_urenai
- SUUMO マンション売却の流れ・注意点。失敗しないためのコツと準備 — https://suumo.jp/baikyaku/guide/entry/msbaikyaku_chuiten
- SUUMO 千葉県市川市Yさん（40代）／ご近所トラブルからのマンション売却。買主のローン審査が通らず契約白紙にも見舞われる — https://suumo.jp/baikyaku/guide/entry/jitsurei/202305291331
- HOME4U マンション住み替え失敗全11例と対策と失敗回避6大ルール — https://www.home4u.jp/sell/juku/mansion/sell-172-16927
